客戶(hù)管理系統(tǒng)：是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容，是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要基礎(chǔ)。而不能把它僅僅理解為是客戶(hù)資料的收集、整理和存檔。建立完善的客戶(hù)檔案管理系統(tǒng)和客戶(hù)管理規(guī)程，對(duì)于提高營(yíng)銷(xiāo)效率，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，與交易伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，具有重要的意義。那么來(lái)看看客戶(hù)檔案管理包括哪些內(nèi)容，客戶(hù)管理系統(tǒng)又是如何協(xié)助企業(yè)進(jìn)行客戶(hù)檔案管理的，如何將潛在客戶(hù)變成忠實(shí)客戶(hù)?

客戶(hù)檔案管理對(duì)象

客戶(hù)檔案管理的對(duì)象就是你的客戶(hù)，即企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的直接客戶(hù)與間接客戶(hù)。它們都應(yīng)納入企業(yè)的客戶(hù)管理系統(tǒng)。

1. 從時(shí)間序列來(lái)劃分：包括老客戶(hù)、新客戶(hù)和未來(lái)客戶(hù)。以老客戶(hù)和新客戶(hù)為重點(diǎn)管理對(duì)象。

2. 從交易過(guò)程來(lái)劃分：包括曾經(jīng)有過(guò)交易業(yè)務(wù)的客戶(hù)、正在進(jìn)行交易的客戶(hù)和即將進(jìn)行交易的客戶(hù)。對(duì)于一類(lèi)客戶(hù)，不能因?yàn)榻灰字袛喽艞墝?duì)其的檔案管理;對(duì)于二類(lèi)的客戶(hù)，需逐步充實(shí)和完善其檔案管理內(nèi)容;對(duì)于第三類(lèi)客戶(hù)，檔案管理的重點(diǎn)是全面搜集和整理客戶(hù)資料，為即將展開(kāi)的交易業(yè)務(wù)準(zhǔn)備資料。

3. 從交易數(shù)量和市場(chǎng)地位來(lái)劃分：包括主力客戶(hù)(交易時(shí)間長(zhǎng)、交易量大等)，一般客戶(hù)和零散客戶(hù)。不言而喻，客戶(hù)檔案管理的重點(diǎn)應(yīng)放在主力客戶(hù)上。

總之，每個(gè)企業(yè)都或多或少的擁有自己的客戶(hù)群，不同的客戶(hù)具有不同的特點(diǎn)，對(duì)其的檔案管理也具有不同的做法，客戶(hù)管理系統(tǒng)是一款可以滿(mǎn)足不同企業(yè)客戶(hù)檔案管理方式的系統(tǒng)軟件。

首先，從客戶(hù)資料的收集上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售自動(dòng)化中的線索管理功能，能夠及時(shí)記錄客戶(hù)的各種信息，客戶(hù)的來(lái)源，聯(lián)系方式，所屬行業(yè)以及銷(xiāo)售人員和客戶(hù)進(jìn)行的階段。

其次，交易過(guò)程方面來(lái)說(shuō)，客戶(hù)管理系統(tǒng)能夠通過(guò)記錄來(lái)跟蹤客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史，分析未來(lái)向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì);通過(guò)客戶(hù)和聯(lián)系人尋找潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)從而推動(dòng)新產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售;將客戶(hù)及聯(lián)系人相關(guān)的備注信息和文檔保存到客戶(hù)歷史中;導(dǎo)出客戶(hù)詳細(xì)信息到電子表格軟件，分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。能夠在大程度上得到客戶(hù)的資料，從而為下一步更好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。

從交易數(shù)量上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)管理系統(tǒng)可以根據(jù)記錄客戶(hù)的交易量和交易時(shí)長(zhǎng)，來(lái)重點(diǎn)關(guān)注主力客戶(hù)，對(duì)其進(jìn)行一些客戶(hù)關(guān)懷，比如生日和節(jié)假日祝福，有利于培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。